V týchto dňoch sa obchoduje na celom svete. Zatiaľ čo obchodní cestujúci určite smerujú k novým obchodným miestam ako Čína a Ázia, niektoré tradičné obchodné centrá, ako napríklad Nemecko, sú stále silné. Ak idete na podnikanie v Nemecku, je dôležitejšie než kedykoľvek predtým, aby ste sa ubezpečili, že pochopíte, ako podnikáte v Nemecku predtým, než sa tam dostanete, a uistite sa, že rozumiete potenciálnym kultúrnym rozdielom.
Preto som sa venoval rozhovoru s odborníkom v oblasti kultúrnych rozdielov, pani Gayle Cotton. Pani Cottonová, prezidentka kruhov dokonalosti, as doslova napísala knihu o navigácii kultúrnych rozdielov: Povedz všetko ktokoľvek a kdekoľvek: 5 kľúčov k úspešnej komunikácii medzi kultúrami. Je uznávanou autoritou v oblasti medzikultúrnej komunikácie.
Aké máte tipy pre obchodných cestujúcich do Nemecka?
- Nemci sa často tešia diskusii o politike a zistíte, že sú veľmi úprimní. Nezaoberajte sa politickou diskusiou, pokiaľ nie ste dobre informovaní.
- Poskytovanie komplimentov nie je súčasťou nemeckého obchodného protokolu a zvyčajne spôsobuje len rozpaky alebo nepohodlie.
- Nepoužívajte štandardné otváračské konverzácie v USA, "Ako sa máš?" ktoré môžu byť považované za povrchné.
- Príliš veľa usmievajúcich sa a verejných gest z lásky sú zamračené, najmä v podnikateľskej kultúre. Tieto zobrazenia sú vyhradené pre rodinných príslušníkov a blízkych priateľov.
- Pevné krátke ruky v čase príchodu a odchodu sú štandardné.
- Kontakt s očami počas úvodu je vážny, priamy a mal by sa udržiavať, pokiaľ vás osoba oslovuje.
- Podľa nemeckého obchodného protokolu najskôr vstúpi do izby najstaršia alebo najvyššia osoba.
- Nemci majú tendenciu byť intenzívne analytickí myslitelia. Cieľové fakty sú základom pravdy v nemeckej podnikateľskej kultúre a pocity sú irelevantné, najmä pri rokovaniach.
- Medzi nemeckými podnikateľmi existuje tendencia byť neprípustnými novými myšlienkami a konceptmi, kým nebudú dobre skúmané.
- V podnikaní Nemci slobodne nezdieľajú informácie medzi rôznymi úrovňami tej istej organizácie. Mladšia generácia sa však stáva otvorenejšou.
- Flexibilita a spontánnosť nie sú významnými črtami nemeckej podnikateľskej kultúry. Pojmy ako "brainstorming", "risk-taking" alebo náročné pravidlá a autorita nie sú nevyhnutne považované za žiaduce.
- Všeobecne platí, že nemeckí podnikatelia sa zdráhajú robiť niečo iné, ak nie je dôvod nielen veľmi presvedčivý, ale aj preukázaný.
- Obchodné stretnutia sa považujú za vážne príležitosti. Humor a vtipy sú vyhradené pre socializáciu.
- Je dôležité, aby ste na stretnutie pripravili starostlivo naplánovaný, logicky organizovaný návrh.
- Pri príprave propagačných alebo prezentačných materiálov si uvedomte, že nemeckí podnikatelia sú zvyčajne nepríjemní vďaka lesklej reklame, ilustráciám a nezabudnuteľným sloganom.
- Brožúry zamerané na nemecký trh by mali byť seriózne, mali by byť podrobnejšie a mali by sa preukázať.
- Nemci môžu byť veľmi citliví na kritiku sami, takže by ste mali urobiť všetko, čo je v ich silách, aby ste sa vyhli trápeniu, dokonca aj neúmyselne.
- Zatiaľ čo Nemci vo všeobecnosti dávajú prednosť formálnosti, môžu sa stať veľmi emocionálnymi, ak sa ich výzva a rutina stáva napadnutou.
- Nemci sú všeobecne veľmi súkromní ľudia. Počas obchodných rokovaní nikdy nehovorte o osobných záležitostiach. Je však dôležité rozvíjať spoluprácu s vašimi spolupracovníkmi, najmä ak budete s nimi dlho musieť riešiť.
Akékoľvek tipy na gestá?
- Značka "OK" (tvorená tým, že špička palca sa musí nachádzať na špičke ukazováka) by sa mala vyhnúť.
- Je tiež najlepšie držať ruky z vreciek a vyhnúť sa žuvačke.
Čo je dôležité vedieť o procese rozhodovania?
- Rozhodovanie v nemeckej podnikateľskej kultúre je pomalé, zdĺhavé a každý detail týkajúci sa vášho návrhu bude starostlivo preskúmaný.
- Hoci sa pravdepodobne budete zaoberať rôznymi ľuďmi počas počiatočných rokovaní, iba tí, ktorí sú na vrchole riadiacej hierarchie, urobia a dokonca budú informovaní o konečnom rozhodnutí.
- Nemeckí podnikatelia predložia logické a často podstatné argumenty na podporu svojho postavenia.
- Nemeckí podnikatelia nebudú ľahko udeľovať úľavy. Budú však hľadať spoločné hľadisko a toto je vaša najlepšia cesta k dosiahnutiu pokroku, keď sa rokovania dostanú do slepej uličky.
- Zmluvy sa berú veľmi vážne v nemeckej podnikateľskej kultúre. Všetko, čo bolo písomne dohodnuté, je prakticky zaručené.
Aké typy tém sú vhodné (alebo nevhodné) pre konverzáciu?
- "Malý rozhovor" nie je súčasťou kultúry v Nemecku. Konverzácia sa zameriava na vecné a skutočné záujmy. Na povrchné otázky alebo pozorovania je málo využitie.
- Nepoužívajte prerušenie iných. Povoliť každému rečníkovi, aby sa vyjadril, než odpovie.
Aké sú niektoré dobré návrhy na témy konverzácie?
- Šport, najmä futbal, cyklistika, lyžovanie, tenis a turistika
- Každá téma súvisiaca s cestovaním
- Pivo je vždy dobrou témou rozhovoru. Nemecko vyrába niektoré z najlepších pív na svete a skúsení pijatelia majú možnosť porovnávať a kontrastovať vlastnosti rôznych kávovarov, ktoré sú k dispozícii.
- Jedlo a výrazná nemecká kuchyňa, rovnako ako nemecké vína. Mnohé z bieleho vína, ako Riesling z Alsaska, sú známe po celom svete.
- Architektúra, progresívne nemecké mestá, krajina, príroda a malebné domy na vidieku.
Aké sú niektoré témy konverzácie, ktoré sa majú vyhnúť?
- Čokoľvek súvisiace s druhou svetovou vojnou alebo s holokaustom.
- Osobné otázky, až kým sa tento vzťah nestane lepšie.
- Pracovný a rodinný život sú zvyčajne oddelené, takže sa držte toho, čo máte v rukách.
- Súčasné udalosti a politika, pokiaľ naozaj neviete, o čom hovoríte, pretože sa to týka celosvetovo.
- Nemecko je veľmi pyšná kultúra, takže sa vyhýbajte kritike niečoho, čo sa týka Nemecka alebo nemeckého národa.