Q & A s Randy Alleyne, prezidentom GOGO Vacations
Q: Pán Randy Alleyne, ste už krátko predseda GOGO Worldwide Vacations. Jednou z vašich prvých hlavných iniciatív je " Travel Agent First ". Povedzte nám, ako k tomu došlo.
Odpoveď: Počas posledných niekoľkých mesiacov som sa rozhodol, že je dôležité pochopiť, čo je dôležité pre cestovné kancelárie. Experimentovali sme na niekoľkých miestach. Nechceli sme robiť to, čo robili všetci ostatní. Chceli sme prekročiť.
Otázka: Bola vaša náhrada agentov najvyššou prioritou?
Odpoveď: Keď som sa stretol s riadiacim výborom, poskytli mi veľa informácií týkajúcich sa otázok, ktoré sme potrebovali riešiť. Potenciál príjmov bol jedným z nespočetných vecí, ktoré mali byť na mieste. Bol to jeden z najjednoduchších. Neexistovala žiadna investícia, ktorú som musel urobiť. Nemusel som nič rozdeliť. Pozrel som sa na spôsob, akým podnikáme. Rozhodli sme sa, že nebudeme len dať našim agentom číslo. Dáme im klasifikáciu.
Otázka: Ako popisujete tri nové úrovne, ktoré ste vytvorili?
Odpoveď: Áno. Prvým z nich je rezervačný agent. To považujeme za nový vzťah. Môžu byť v podnikaní už 20 rokov. Ale z hľadiska toho, ako s nami spolupracujú, sú stále nové. Musíme sa im postarať a dať im dôvody, prečo by s nami mali obchodovať. Servisujeme ich, aby mohli zákazníkovi pomôcť.
Druhou vrstvou je Partner Agent. Toto je väčšia skupina.
Títo agenti prevádzkujú funkčný obchod. Našli s nami dobrú hodnotu a chceli by sme ich podniknúť na ďalšiu úroveň. Zdôrazňujeme vzdelávanie a interaktívnu platformu. Robíme ruku v ruke, aby sme našli nové riešenia, ktoré im pomôžu pochopiť, kto je ich zákazník. V tomto priestore je až 25% viac potenciálnych výnosov.
Premier Agenti sú pre nás dôležitými obchodnými aktivitami. Naozaj pracujeme na významných príležitostiach, ktoré pomôžu sprostredkovať tento podnik.
Otázka: Môžete nám konkrétnejšie povedať, aké sú komisie?
Odpoveď: Chceme sa vyhnúť zdieľaniu skutočných provízií. Nedávajem dôraz na samotné provízie. Nie je to len poverenie. Zisk je len jednou jeho časťou. Existujú ďalšie dôležité veci, ktoré zavádzame, ako napríklad vzdelávanie a technológie. Toto je len prvá fáza v kaskáde oznámení.
Otázka: Čo nám môžete povedať o nových platformách, ktoré zavádzate?
Odpoveď: Máme niekoľko revolučných platforiem, ktoré prinášame. Prvá sa týka predajných hovorov. Prototypový obchodný hovor zahŕňa manažéra vývoja podnikania, ktorý prechádza z jednej agentúry do druhej. Manažér v našej spoločnosti má na svojom trhu často 1500 agentov. To môže trvať sedem až osem mesiacov, kým ich navštívite. Zavádzame však virtuálnu platformu. Pošleme agentovi odkaz, ktorý môže kliknúť na okamžitý pozemok na ploche platformy BDM. Sú schopní vidieť plnohodnotnú prezentáciu našich produktov a služieb. Môžu vidieť všetky údaje o svojej firme v reálnom čase, v interaktívnom režime s manažérom predaja.
Otázka: Vyskúšali ste beta už systém?
Odpoveď: Agenti, ktorí zažili systém, nás chválili. Hovoria, že majú pocit, že majú podporného partnera. Naša BDMS má so sebou stále najmodernejšie tablety. Kedykoľvek agent zavolá, aby povedal "Chcem robiť predajný hovor práve teraz", môžu vidieť BDM pohybujúce sa cez jeho obrazovku. Je to naozaj vynikajúca technológia.
Otázka: Akékoľvek ďalšie nové technológie, o ktorých nám môžete povedať?
Odpoveď: Sme betaformátormi testovania. Je to jediná zastávka pre agentov. Jednostranový dokument s každým finančným detailom pre podnikanie tohto agenta. Má predajný výkon, ziskovosť, výnosy, tržby za predchádzajúci rok a cieľovú zmes produktov. Agenti ju môžu používať na to, aby skutočne pochopili, kde sa ich podnikanie deje. To je niečo, čo sme si vybudovali interne. Agenti, ktorí to skúsili, nám hovoria, že žiadny iný dodávateľ nie je schopný poskytnúť túto úroveň detailov.
Je to obzvlášť užitočné, ak chce agent vidieť svoj potenciál. Ak majú tržby vo výške 3 milióny dolárov, oznámime im, aké premenné sú potrebné na získanie 4 miliónov dolárov. Agenti to milujú.
Otázka: Ako vám vaše predchádzajúce pozadie pomohlo pridať tieto inovácie?
A: Môj predošlý život mal dve jedinečné skúsenosti. Začal som so spoločnosťou Walmart výkonnou kariéru a tam ste vystavený toľko. Existuje toľko pohybujúcich sa kusov, musíte byť obratní. Potom som išiel do spoločnosti Circuit City, spoločnosti, ktorá sa skutočne usilovne snažila o to, aby si myslela. Boli to všetko nové gadgety a vzrušujúce veci, ale boli tuhé a pomaly sa prispôsobovali. Keď som vstúpil do GOGO, uvedomil som si, aké sú príležitosti a čo skutočne potrebujú.
Otázka: Aké máte pripomienky v súvislosti s podnikaním cestovných kancelárií vo všeobecnosti?
Odpoveď: Verím, že všetci nemôžeme robiť rovnakú vec rovnakým spôsobom. Zistil som, že v tomto odvetví je príliš veľa komoditného prístupu k servisu našich agentov. Nie je to len o destináciách. Ale keď som sem prišiel, to bola naša disciplína. Ako pozorujem súťaž, poznamenávam, že je to štandardné. Musíme udržať priemysel inovatívny a vzrušujúci a musíme ho ponechať relevantný. Nie som si istý, či sa moji náprotivníci rozhodnú nasledovať, idú iným smerom, alebo zostanú tam, kde sú. Musíme však udržať veci inovatívne a relevantné pre agentov. Nechcem len pohybovať produkt za cenu. Chcem, aby sme boli zdrojom vzdelávania, jedinečných a inovatívnych platforiem a nástrojov.
Q: Aké ďalšie produkty a nástroje predstavíte v nasledujúcom roku?
Odpoveď: Máme sadu produktov, ktoré nám môžu pomôcť pri vytváraní obchodu pre našich agentov. Počas nasledujúcich niekoľkých mesiacov ich budeme kaskádovať. Budeme mať nové koncepty v rodinných výletoch a učebných konferenciách. Fams nebude jednoducho príležitosť ísť a turné letoviská. Urobíme im príležitosť zažiť, aké to je byť zákazníkom. Je dôležité ísť do krajiny a vedieť, aké to je byť tam. Keď som vstúpil do mojej prvej rodinnej cesty, bol som v destinácii štyri dni. Nikdy som nemala šancu vidieť okolie. Bol som v rezorte po celú dobu. Chceme, aby agenti mali čas na to, aby si osvojili samotný cieľ. Chceme, aby vyšli z miestnej kuchyne a ľudí.
Otázka: A čo zmeny v učebných konferenciách?
A: Robili sme vitríny a konferencie. Vstúpil som tam a bolo tam 150 agentov a 50-75 dodávateľov. Spýtal som sa agentky a povedala, že nemôže hovoriť so všetkými, s ktorými sa chce stretnúť. Potom som sa od dodávateľa spýtal, čo sa z toho dostal. Povedal: "päť vizitiek." To nie je veľmi efektívne, vzhľadom na celú dobu, peniaze a úsilie agenti a dodávatelia trávia účasť. Takže sme to vyriešili. Teraz sa ráno učia konferencie. Sú to skutočné obchodné triedy na témy ako byť lepší obchodník. Potom vykonávame rýchle zasadnutia štyroch minút, kedy sa agenti prihlásia k dodávateľom, ktorých skutočne zaujímajú. Teraz títo dodávatelia odchádzajú so 150 - 300 vizitkami a desiatkami pevných vedúcich. A agenti odídu s novými vzťahmi, na ktorých môžu stavať, keď sa vrátia domov. Skončime stranou, vysokoenergetickou notou. To je niečo, čo sme pilotovali a je to jedna z mnohých inovácií.